Современная ситуация на рынке совместимых расходных материалов

Рынок совместимых расходных материалов можно разбить на сегменты: фотобумага, струйные картриджи, чернила, СНПЧ и ПЗК, отдельно стоят лазерные картриджи и тонер с фотобарабанами.

 

Рынок фотобумаги самый большой по потребительской емкости. Расход фотобумаги значительно выше, чем картриджей и чернил, примерное соотношение 1 к 10. Этот рынок также можно разделить на два: рынок фотобумаги для домашней печати (сюда входят все форматы до А4) и рынок профессиональной фотопечати или плоттерной. По размерам я их оцениваю как равные, с одной стороны рядовой пользователь струйного принтера, число которых постоянно растет (цифровые фотоаппараты, мобильники, удешевление стоимости печати, доступная цена принтеров и т.д.), с другой стороны фотостудии, типографии, рекламно-дизайнерские компании.

Конкуренция на этом рынке минимальная, основные игроки Lomond, у которого 70% всего рынка фотобумаги, 30 % разные вендеры (Epson, Canon, HP). На рынке «совместимой» фотобумаги у Lomonda 95-98% рынка, остальные крохи делят между собой Privision, SkyHorse, JetPrint, Black Diamond и прочие устанешь всех перечислять. Появляются новые «совместимщики», которые начинают возить фотобумагу, многие исчезают через год-другой. Это происходит по следующим причинам: фотобумага относительно низко-маржинальный товар, требующий сразу серьезные вложения на закупку, товар объемный и тяжелый, в сборном грузе не привезти, нужно заказывать как минимум 20 футовый контейнер, чтобы получить конкурентоспособные цены от завода изготовителя и минимизировать затраты на доставку из Китая. Практически все компании «совместимщики» оперируют «небольшими» средствами, а тема фотобумаги достаточно дорогостоящая, или не дооценивают этот рынок. Вот поэтому тут безраздельно властвует Lomond. А рынок фотобумаги очень перспективный по следующим причинам: продукция вендеров бесспорно качественная, но очень не дешевая и соответственно малодоступная кошельку рядового потребителя. Фотобумага Lomond спорного качества, не совсем дешевая и пользователю порядком приелась, у многих есть желание попробовать что-то новое, но рынок к сожалению этого не предлагает сегодня.

Струйные картриджи второй по востребованности расходный материал к струйным принтерам. Подумайте сами, из 100 человек из числа ваших знакомых имеющих дома принтер, сколько купят стандартный картридж и сколько будут заморачиваться с перезаправляемыми картриджами (ПЗК) или системой непрерывной подачи чернил (СНПЧ)? Ответ, думаю, очевиден – один из ста, многие даже не подозревают, что в принтере есть картриджи, пока не настанет время их менять. Я думаю, рынок на сегодняшний день по струйным картриджам делится пятьдесят на пятьдесят между оригинальными и совместимыми картриджами. В связи с кризисом рынок смещается, и будет смещаться в сторону совместимых картриджей из-за непомерно высокой цены на оригинальные. На рынке совместимых картриджей конкуренция высокая, компаний, предлагающих такой вид продукции, много. Это все объяснимо - совместимые струйные картриджи уже научились делать все заводы в Китае, все они нормально работают с удовлетворительной цветопередачей. Конкуренция тут возможна только на уровне цены, максимального охвата совместимости и отставания от новинок производителей принтеров.

Чернила для струйных принтеров, третий по емкости рынок. Те, кто раз приобрел СНПЧ и ПЗК в дальнейшем нуждаются в чернилах, плюс перезаправка стандартных «головочных» картриджей Canon и НР. Думаю, что ясно – на один проданный комплект СНПЧ или ПЗК в дальнейшем продается не один литр чернил. Основные игроки на этом рынке: InkTec, RDM, Ревкол, Чернил.нет, JetPrint и многие другие.

Чернила привезти из Китая или перекупить в России и перелить – в общем не представляет большого труда и не требует больших затрат, поэтому этим занимаются все кому не лень. Отсюда и высокая конкуренция на рынке чернил, которая идет по двум направлениям: цена и качество самих чернил. Конечному потребителю предоставляется не легкий выбор из такого пестрого разнообразия. Можно предположить, что в конечном итоге будет доминировать тот, кто удержится на грани цена/качество. Многие производители сегодня под прессингом конкурентов стараются снизить стоимость чернил в ущерб их качества печати.

Рынок перезаправляемых картриджей (ПЗК) и систем непрерывной подачи чернил (СНПЧ) по емкости самый маленький, почему – я уже частично описал в струйных картриджах. Купивший ПЗК или СНПЧ, пользователь не пойдет за новым товаром через два три месяца работы, как в случае использования струйных картриджей. С вероятностью 80% он осуществит повторную покупку вместе с новой моделью принтера. На этом рынке самая большая конкуренция, он перегрет, предложение превышает спрос. Их стараются самостоятельно привезти в Россию практически все компании, продающие совместимую продукцию. Еще до недавнего времени это был высоко-маржинальный товар как для оптовиков, так и для розничных продавцов, который можно было легко привезти в Россию, он требовал минимальных вложений. Это время прошло, все сливки уже сняты. По причине высокой конкуренции на рынке, цены на СНПЧ и ПЗК очень сильно опустились и очень сомнительно, что поднимутся в будущем. Основные лидеры этого рынка: InkTec, RDM, Ревкол, Чернил.нет, JetPrint ……. Основными конкурентными преимуществами являются: работоспособность чипов, текут или нет, цена, информационная поддержка (инструкции по установке, решение технических проблем). На сегодняшний день из конкурентных преимуществ на первый план все больше и больше выходит цена.

Рынок лазерных картриджей и всего, что связано с расходными материалами к лазерной технике, по сути совершенно другой рынок, слабо-колеруемый с рынком струйной печати. На рынке совместимой струйной продукции конечный потребитель в подавляющем большинстве случаев – человек имеющий дома струйный принтер, покупающий расходные материалы в розничных магазинах компьютерной направленности. На рынке расходных материалах для лазерной техники ситуация совершенно другая, тут в девяносто процентах случаях конечный потребитель - это организации, офисы, государственные структуры, так называемый «корпоратив», крупное обеспечение которого в основном идет не через розничные торговые точки. «Корпоратив» осуществляет обслуживание своего парка оргтехники в сервис центрах, картриджи закупает через систему проведения торгов, аукционов, котировочных заявок, тендеров, практически не пользуясь услугами розничных торговых точек. Не секрет, что все это сильно коррумпировано и работает через систему «откатов» разного плана. Расписывать все схемы работы их участников тут я не буду, этот, так называемый «бизнес по-русски», лично мне не интересен, и я считаю такую работу в долгосрочных планах бесперспективной. На сегодня рынок лазерных картриджей на девяносто процентов - это рынок оригинальных производителей и контрафактной продукции (подделки); и чего тут больше, думаю, не возьмется сказать никто. Совместимые лазерные картриджи занимают не более 10% рынка, сюда же входят как восстановленные картриджи, так и заправленные. Игроков на этом рынке много и конкуренция между ними также велика, многие продают также оригинальные картриджи, «замешивая» их подделкой, а по-другому – не заработать, возможная наценка на оригинальную продукцию не превышает 15% в рознице, у оптовиков – 4-5%.

Все выше описанное является сугубо лично моим мнением, основанным на достаточно большом опыте работы на рынке совместимых расходных материалов в разных компаниях.

Если мы берем рынок расходных материалов к офисной оргтехнике в целом, то в России сегодня доминирует оригинальная продукция вместе с контрафактной. Это уникальная ситуация России и стран бывшего пост советского пространства. В подавляющем большинстве других стран, первенство уже давно закрепилось за совместимой продукцией. Наш рынок молод и находиться в стадии формирования, думаю, мы не будем исключением, и нас ожидает та же картина, что и в других странах, вопрос только времени. Почему? Ответ прост – цена.

Я считаю, что в каждой розничной торговой точке, продающей: расходные материалы, оргтехнику, компьютеры, помимо оригинальных расходных материалов должны присутствовать совместимые расходные материалы в полном ассортименте. Это необходимо, чтобы покупатель мог приобрести все в одном месте, фотобумагу, струйный картридж или в чем он испытывает потребность, а не метался по разным торговым точкам. Конечный потребитель все больше и больше становиться информирован о существовании совместимых расходных материалов, это уже не та ситуация, которая была пять лет назад, когда «совместимка» только выходила на рынок.

Многие магазины по разным причинам продолжают относиться к совместимым расходным материалам пренебрежительно, в основном это крупные компании. За частую от них можно услышать – «у нас ничего не продается кроме оригинальных картриджей и …». Полный бред. При всем этом менее крупная и более поворотливая компания в соседнем квартале имеет в своем ассортименте: фотобумагу, совместимые струйные картриджи, чернила, ПЗК и СНПЧ, прекрасно все это продает и замечательно себя чувствует. Трудно говорить об успешных розничных продажах, когда на полках «рваный» ассортимент или отсутствует выбор.

Если вы еще не продаете фотобумагу, струйные картриджи, настало время пересмотреть свои взгляды. Сегодня кризис, когда он закончится – никто не знает. Есть точные данные, что объемы продаж техники и оригинальных расходных материалов упали, чего нельзя сказать о совместимых расходных материалах.

Александр Золотарев ООО «Ревкол»